36

Jak skutecznie sprzedawać online?

jak-skutecznie-sprzedawac-online.webp

 W 2020 roku naszą codziennością stało się bycie online. Zdalna praca, uczelnia, szkoła, kontakt tylko i wyłącznie za pomocą Internetu. Sprzedaż przez Internet w marcu 2020, wzrosła
o 45% w porównaniu do poprzedniego roku. Powstało 5,5 tys. nowych sklepów internetowych, a prognozy dla e-handlu zapowiadają się obiecująco na najbliższych kilka lat. Liczby te przyciągają do handlu elektronicznego co raz więcej osób,  jak zatem odnaleźć się ze swoim biznesem na fali rosnącej zewsząd konkurencji?

Przygotuj swój sklep na każdą ewentualność – wybierz odpowiednie oprogramowanie

Największym grzechem osób chcących prowadzić swój sklep w Internecie jest zbyt powierzchowne podejście do tematu. W sieci - zwłaszcza po poprzednim roku utarła się opinia, że każdy może w prosty i szybki sposób postawić swój sklep i prowadzić biznes internetowy.
W rzeczywistości większość z tych sklepów nie będzie w stanie na siebie zarobić i nie przetrwa nawet roku. Dlaczego tak się dzieje? Przede wszystkim duża część osób zakładających swoją działalność e-Commerce nie posiada poprzedniego doświadczenia w tym obszarze i nie zdaje sobie sprawy ze złożoności procesu sprzedaży. Aby przeprowadzać go bez większych komplikacji należy zadbać o kilka istotnych elementów:

  • Intuicyjny system zarządzania produktami i magazynem – posiadanie takiego systemu daje możliwość dodawania produktów, ich edycji i usuwania w jednym miejscu. Przyjazny interfejs sprawi, że da się to zrobić w łatwy i szybki sposób. Oprócz tego system powinien pozwalać na sortowanie produktów według kategorii, nazwy, ceny, czy stanu magazynowego.
  • Sprzedaż wielokanałowa – nadal wielu użytkowników dokonuje zakupów na Allegro, eBay, Amazon i innych portalach. Warto zadbać o to, by zamieścić tam swoje produkty. Dzięki systemowi integracji będzie to możliwe. Obecnie na rynku można znaleźć mnóstwo platform e-commerce oferujących konkurencyjne stawki prowizyjne. W większości przypadków prowizja jest stawką procentową ustalaną wg kategorii sprzedawanych produktów, naliczaną od końcowej ceny sprzedaży (produkt + dostawa).
Platforma Prowizja sprzedaży (przedziały) Szczegóły
Allegro 0 do 16% https://allegro.pl/regulamin/zalacznik/ 4#czesc-iv-oplaty-za-opcje-dodatkowe
Empik 2,2% do 16% https://media.empik.com/content/regulaminy/ eumowa_sprzedawcy_regulamin_przetwarzanie_ danych_2020-11.pdf (Załącznik nr 5)
Arena 4%-5% https://pomoc.arena.pl/hc/pl/articles/360012293880-Cennik-Stawek-Prowizji-obowi%C4%85zuj%C4%85cy-od-05-03-2020-r-
eBay 5%-8,7% https://www.ebay.pl/pages/help/sell/businessfees.html
Amazon 7% do 15% https://services.amazon.pl/
Morele (dawniej eMag) 1,95% do 9,5% https://download.morele.net/Prowizje%20Morele% 2026.04.2019.pdf?_ga=2.222386781.771876336.1611040030-1269182465.1611040030 &_gac=1.91467496.1611043426.CjwKCAiAo5qABhBdEiwAOtGmbgXIQGmPCYTnY6hl_9-Wkyzo_2ZOqMz2aVajze7Iq8JVdsIC78cexoC2m0QAvD_BwE
Cdiscount ok. 15% https://marketplace.cdiscount.com/en/prices/
Etsy 7% https://www.etsy.com/pl/legal/fees
Wayfair 5% https://partners.wayfair.com/d/onboarding/sell-on-wayfair

 Stan na 19.01.2021r.

  • Kompleksowa obsługa zamówień – kiedy produkty znajdują się już w ofercie, należy pomyśleć o tym co stanie się gdy klient złoży pierwsze zamówienie. Klient powinien mieć wgląd do tego co dzieje się z jego zamówieniem oraz móc wprowadzać do niego zmiany. Jeżeli asortyment sklepu jest naprawdę spory, w tej sytuacji dobrze sprawdzi się generator kodów kreskowych.
  • Szeroki wybór metod płatności - jeśli produkt posiada atrakcyjną cenę, a czas dostawy jest krótki, kolejną rzeczą na którą klient zwróci uwagę będą metody płatności. Warto upewnić się, że sklep jest w stanie zaproponować kilka najpopularniejszych, a cały proces przebiega bez niespodzianek. W poniższej tabeli znajdują się najwięksi gracze na rynku wraz z informacją o wysokości pobieranej prowizji transakcyjnej.
System płatności Prowizja
Przelewy24 1,9%
dotpay 1,9%
PayU 1,25%
Tpay.com 1,9%-2,5%
PayPal Ustalana indywidualnie
Payeezy Ustalana indywidualnie

Stan na 19.01.2021r.

  • System obsługi wysyłek – każda nadana paczka, to kontakt z firmą kurierską, ważne by przebiegał on szybko i sprawnie. Dobrze skonfigurowany system dobierze opcję dostawy pod konkretnego klienta uwzględniając wagę i rozmiar przesyłki.
  • Minimalistyczny proces zakupu – choć liczba składowych, o które trzeba zadbać jest spora, klient nie może tego odczuć. Minimalizując ryzyko utraty klienta powinno się możliwie jak najbardziej skrócić jego drogę od momentu dodania produktu do koszyka do finalizacji zakupu.
  1. Dodanie produktu do koszyka.
  2. Przejście do zawartości koszyka.
  3. Wprowadzenie danych do wysyłki
  4. Podsumowanie oraz wybór metody płatności
  5. Potwierdzenie zakupu
  • Obsługa danych – im więcej wiesz o swoim kliencie tym lepiej. System, który najpierw pozbiera jak najwięcej danych, a później w przejrzysty sposób je przedstawi jest doskonałym narzędziem, pomocnym przy podejmowaniu decyzji dotyczących poprawiania funkcjonalności sklepu.
  • Analityka sprzedaży – oprócz zdobywania wiedzy o kliencie, dobrym pomysłem będzie także monitorowanie sprzedaży – które produkty sprzedają się najlepiej, a które zalegają w magazynie; jakie trendy sprzedażowe występują i co na nie wpływa; ile wynosi średnia wartość zamówienia; jakie efekty przynoszą przeprowadzane kampanie promocyjne oraz jakimi produktami można wzbogacić ofertę.
  • Prosta obsługa zwrotów - zwroty nigdy nie należą do przyjemnych. Cała procedura powinna być  opisana w jasny sposób i nie stanowić problemu dla Ciebie jak i klienta.
  • Bezpieczeństwo i kopie zapasowe – dobry sklep, potrafi zadbać o bezpieczeństwo danych osobowych swoich klientów, a wszelkie aktualizacje na stronie są przeprowadzane na bieżąco. Dostosowanie do wymogów RODO jest konieczne, by uniknąć późniejszych problemów z prawem. Bezpieczny przebieg procesu płatności zapewni zastosowanie certyfikatu SSL.
  • Responsywność i nowoczesny design – choć są to kwestie jak mogłoby się wydawać oczywiste, to z różnych powodów nie zawsze sklepy internetowe prawidłowo funkcjonują na urządzeniach mobilnych, bądź posiadają nieatrakcyjny wygląd.
  • Dodatkowe opcje – istnieje szereg innych opcji, które stanowią pewnego rodzaju uzupełnienie, takie jak: program lojalnościowy, platforma e-mailingowa, przypomnienia o porzuconym koszyku. Każda z nich stanowi dodatkową wartość, zwiększającą efektywność sklepu.

Jak widać, aby proces sprzedaży w sklepie internetowym przebiegał należycie trzeba pamiętać o sporej liczbie szczegółów. Jednak wdrożenie wszystkich wymienionych składowych jest gwarancją posiadania  solidnej platformy sprzedażowej, która jest przygotowana na każdą okoliczność.

Wprowadź udogodnienia dla swoich klientów

Pamiętaj, że o wiele łatwiej zatrzymać klienta, niż go pozyskać, dlatego powinieneś szczególnie zadbać, o to by klient był zadowolony z produktu jak i obsługi. Istnieje kilka spraw, które ułatwiają życie klientom i stanowią absolutny „must have” profesjonalnego e-sklepu. Przede wszystkim dopilnuj, by można było dokonywać zakupów bez rejestracji. Zakładanie konta w kolejnym serwisie odstrasza sporą część kupujących przez co w ostatecznym rozrachunku nie dochodzi do transakcji. Po drugie wypełniany przez klienta formularz powinien zbierać od niego tylko niezbędne informacje i być wyposażony w autouzupełnianie. W czasie przechodzenia przez ścieżkę zakupową klient powinien wiedzieć na jakim etapie się znajduje, dlatego kolejnym niezbędnym udogodnieniem jest dodanie paska postępu. Dzięki niemu kupujący wie, w którym miejscu się znajduje i ile kroków przed nim - z praktyki wiadomo, że ich liczba nie powinna być zbyt duża.

Choć o marketingu będzie nieco później, należy zwrócić uwagę na jedną istotną rzecz przy procesie sprzedaży, a mianowicie e-mail potwierdzający zakup. Jest on szczególnie ważny, ponieważ ma on jeden z najwyższych współczynników otwieralności i działa nieco jak wizytówka. Powinieneś przekonać klienta, że wybierając Twój sklep dokonał słusznego wyboru, dlatego treść maila powinna być spersonalizowana oraz zawierać atrakcyjną szatę graficzną.

Oczywiście możesz wprowadzić całe mnóstwo innych udogodnień, jak np. live chat, czy button scrollujący, natomiast to jakie jeszcze udogodnienia dodasz na swoją stronę będzie zależało przede wszystkim od potrzeb Twojego klienta.

Dobra strategia marketingowa fundamentem sprzedaży

Zapewne słyszałeś pojęcie „dobra reklama dźwignią handlu”, no tak ale dobra czyli jaka? Zacznijmy może od podstaw, a więc czym jest marketing?  „Są to wszelkie czynności wspierające sprzedaż wyrobów i usług, wykonywane różnymi metodami, technikami oddziaływania na nabywcę.”  
Na tą chwilę wspomnianych metod i technik Wikipedia podaje 31, przy czym dziedzina jest tak dynamiczna, że co rusz pojawiają się w niej jakieś nowości. Nie będziemy dziś ich wymieniać, natomiast skupimy się na tym jak przygotować dobrą strategię marketingową dla sklepu internetowego.

Jeśli chcesz prowadzić, bądź prowadzisz swój e-sklep powinieneś przede wszystkim zacząć od poznania specyfiki branży, w której chcesz się poruszać – określić kluczowe produkty, zastanowić się kto będzie je kupował, sprawdzić działania głównych konkurentów, oraz wyznaczyć zasoby, które posiadasz.

1. Dokonaj analizy sytuacji i wybierz cel

Znając te elementy, możesz przejść do pierwszego kroku planowania marketingowego, jakim jest wyznaczanie celu. Cel, czy też cele powinny być ściśle określone oraz posiadać sprecyzowany termin realizacji np. zbuduję grupę na Facebooku (2 tys. osób) do końca czerwca 2021r. Następnie powinieneś wypisać wszystkie działania, które podejmiesz na drodze do jego realizacji oraz jakich zasobów będziesz potrzebował by go osiągnąć. Do najpopularniejszych celów kampanii marketingowych należy zwiększanie wielkości sprzedaży, udziału w rynku oraz budowanie świadomości marki.

2. Ustal budżet

Drugą sprawą jest budżet – warto z góry ustalić pewną kwotę, która zobrazuje CI na co możesz sobie pozwolić, a także świetnie sprawdzi się przy późniejszym mierzeniu efektywności. Jeśli chodzi o działania marketingowe istnieje szereg różnych rozwiązań. Pracę możesz wykonywać samodzielnie, zatrudnić specjalistę, skorzystać z usług freelancera, czy agencji marketingowej. Wybór metody rozliczenia także nie należy do łatwych – w zależności od kanału komunikacji, który wybierzesz będziesz mógł płacić za kliknięcie, określoną ilość wizyt, czy pożądane działania. Pamiętaj jednak, by zawsze środki dopasowywać do celu, a nie na odwrót.

3. Wybierz narzędzia marketingowe

Dobór odpowiednich narzędzi to najważniejsza część tworzenia planu. Skoro znasz już cel i budżet wystarczy zastanowić się w jakim miejscu Twoi odbiorcy wykazują się największą aktywnością. Konta w mediach społecznościowych posiada prawie każdy, natomiast poszczególne serwisy przyciągają do siebie innych użytkowników. Przykładowo jeśli Twój produkt ma dotrzeć do nastolatków, powinieneś skupić swoje działania na TikToku. Jeśli natomiast Twoja oferta skierowana jest do kobiet w wieku 20-kilku lat Twoim obowiązkiem będzie prowadzenie aktywności na Instagramie. Oczywiście istnieje szereg innych sposobów dotarcia do klienta, takich jak kampanie e-mail marketingowe, kampanie Google Ads, szereg działań SEO, video marketing, programy lojalnościowe i wiele innych. Internet to bez wątpienia potężne narzędzie, natomiast warto również zastanowić się nad tym jak można dotrzeć do klienta poza nim.

4. Stwórz harmonogram działań

Wiesz już co będziesz robić, dlatego w tym miejscu wypadałoby rozpisać szczegółowy plan działania wraz z datami zakończenia konkretnych etapów pracy. Dobrym pomysłem będzie rozbicie większych zadań na mniejsze podzadania, dzięki którym będziesz mógł zaobserwować bieżący postęp. Każde zadanie powinno mieć także dopisaną osobę odpowiedzialną za jej wykonanie. W ten sposób unikniesz tzw. rozmycia odpowiedzialności.

5. Kontroluj efekty i konwersję

Ostatnim elementem jest bieżąca kontrola efektów i wprowadzanie poprawek, w której sprawdzamy jak nasze założenia sprawdzają się w rzeczywistości i korygujemy działania trzymając się wcześniej przyjętej strategii. Aby uniknąć nieporządku, powinieneś uwzględnić termin przeprowadzania takich kontroli w harmonogramie np. co poniedziałek o 13. Warto, również wyznaczyć wskaźniki efektywności, które czarno na białym przedstawiają czy nasze ustalenia zmierzają w dobrym kierunku.

 Merchandising w sklepie internetowym

Zacznijmy od tego czym w ogóle jest merchandising. Pojęcie to określa atrakcyjną prezentację towarów w sklepie, a wszystkie działania prowadzone w ramach merchandisingu mają na celu zwiększenie sprzedaży. Brzmi interesująco, ale jak wprowadzić te techniki w sklepie internetowym? Na początku upewnij się, że Twoje produkty są odpowiednio pogrupowane, tzn. tak aby użytkownik znajdywał to czego oczekuje po odwiedzeniu konkretnej kategorii. Pamiętaj, o sposobie prezentacji towaru – odpowiednia kolorystyka i czcionki, wysokiej jakości zdjęcia, interesujące opisy wszystko powinno tworzyć spójną całość. Ważne, by Twój sklep posiadał szeroki asortyment, a oferta była różnorodna. Możesz wykorzystać technikę cross-merchandising , czyli sugerowanie klientowi zakupu produktów uzupełniających jego produkt. Np. etui do smartfona, pasta do butów, statyw do aparatu itd. Powinieneś pomyśleć również o możliwości dodawania opinii o produktach.

 Branże z największym potencjałem sprzedażowym

Na koniec trochę statystyk pokazujących trendy w e-Commerce.

trendy-ecommerce-2020

Na powyższym wykresie ankietowani mieli za zadanie wskazać te produkty, które zdarzyło im się kupić przez Internet w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Zarówno kobiety jak i mężczyźni najchętniej kupują odzież, dodatki i akcesoria. Tuż pod tą kategorią znalazły się obuwie, popularne wśród obu płci. Produktami, które cieszą się największą popularnością wśród kobiet są kosmetyki i perfumy oraz książki, płyty i filmy. Za typowo męskie kategorie można uznać samochody i części samochodowe oraz produkty komputerowe (sprzęt, gry, oprogramowanie).

branze-przyszlosci-ecommerce

 

Drugi wykres zawiera deklaracje zakupowe na najbliższe 12 miesięcy. Jak widać, pośród 22 kategorii nie ma wyraźnego lidera. Zacierać ręce mogą producenci mebli i wystroju wnętrz. Dużo osób planuje także kupno sprzętu komputerowego oraz AGD i RTV. Branża podróżnicza na hossę będzie musiała jeszcze poczekać. Ciekawie za to wygląda branża artykułów kolekcjonerskich, która cieszy się co raz większym zainteresowaniem.

Podsumowanie

Wiesz już jak i co sprzedawać by osiągnąć sukces. Jeśli szczegółowo przejdziesz przez kolejne kroki, Twój biznes nie będzie jednym z wielu nieprzemyślanych, chaotycznych pomysłów na zarobek w internecie. Jeśli jesteś zainteresowany otwarciem sklepu internetowego zapraszam Cię do sprawdzenia naszej oferty sklepów internetowych. W razie jakichkolwiek wątpliwości skontaktuj się z Naszymi specjalistami.

Źródła

Wykres 1 i 2 https://www.gemius.pl/wszystkie-artykuly-aktualnosci/e-commerce-w-polsce-2020.html

Raszke Michał
Pracę w Agendo rozpocząłem tuż po skończeniu studiów z zarządzania. Digital marketing oraz kreowanie wizerunku marki są moją codziennością. Chętnie pomogę zaplanować spersonalizowaną kampanię marketingową dla Twojego biznesu.
20-01-2021 449 odsłon